De 6 geheimen van het verleiden
Overkomt het u ook wel eens dat u ‘ja’ zegt tegen aanbiedingen waarop u eigenlijk niet op zit te wachten? Waarschijnlijk is dit of een variant hierop u zoals ons allemaal weleens overkomen.
De verklaring voor deze volgzaamheid is vaak complexer dan u denkt. Robert B. Cialdini is een hoogleraar Psychologie en Marketing uit Arizona en heeft uitgebreid onderzoek naar verleidende factoren gedaan en geeft als verklaring zes eenvoudige principes.
De zes geheimen van het verleiden:
- Wederkerigheid
- Consistentie
- Sociaal bewijs
- Sympathie
- Autoriteit
- Schaarste
Ik zal aan de hand van een korte definitie en wat eenvoudige voorbeelden e.e.a. proberen te verduidelijken:
1. Wederkerigheid
Een gevoel van verplichting na een verkregen gift. Bijvoorbeeld: u bent net kerstkaartjes voor uw vrienden aan het schrijven/mailen en net op dat moment ontvangt u van een vage kennis ook een kaartje. De kans is groot dat u deze kennis dan ook maar een kerstkaartje stuurt…
2. Consistentie
Nakomen van eerder gedane toezeggingen ondanks verslechtering van de omstandigheden. Bijvoorbeeld: u krijgt bij een autodealer een aantrekkelijke (lage)aanbieding voor een nieuwe auto en tekent een voorlopig koopcontract en laat de auto alvast zien aan buren en kennissen. De volgende dag verteld de verkoper u dat hij vergeten is de airco in de afgesproken prijs mee te nemen. De kans is groot dat u toch de auto neemt voor de hogere prijs omdat u er voor uw gevoel niet meer onderuit kunt…
3. Sociaal bewijs
In een bepaalde situatie zien we gedrag als juist in de mate waarin anderen dat gedrag vertonen. Bijvoorbeeld: wanneer er een persoon bij een hoog gebouw in de lucht staat te kijken zal er niet gauw iemand blijven staan om ook omhoog te gaan kijken. Als er een groepje mensen bij datzelfde gebouw stil staat en omhoog kijkt is de kans groot dat u erbij gaat staan…
4. Sympathie
Uiterlijke aantrekkelijkheid,associatie, gelijksoortige kleding, houding, spraak, geslacht,etc. wekken gevoelens van sympathie op. Bijvoorbeeld: collectanten voor goede doelen worden bij voorkeur geworven voor de buurt of straat waar ze zelf wonen. Wanneer de buurvrouw met een collectebus van het reumafonds bij u voor de deur staat, wordt nee zeggen er niet gemakkelijker op…
5. Autoriteit
Geregisseerd respect door o.a. titels (dr.), kleding (kostuums), attributen (auto’s). Bijvoorbeeld: mensen geven vaak het heft uit handen wanneer het om hun gezondheid gaat of als ze ziek zijn. Dan wordt er toch gauw gedacht dat de arts het wel beter zal weten en stoppen dan zelf met mee danwel nadenken…
6. Schaarste
Bepaalde dingen lijken ons waardevoller naarmate ze moeilijker verkrijgbaar lijken te zijn. Bijvoorbeeld: de dolle dwaze dagen van de Bijenkorf. Tijdens deze jaarlijkse happening weet het warenhuis in 3 dagen, ongeveer 25% van de jaaromzet te realiseren…
Tips voor ondernemers
Dat bovenstaande zaken u als consument kunnen overkomen komt doordat volgzaamheids experts zoals (auto)verkopers, fondsenwervers en reclamemakers op de juiste psychologische ‘knopjes’ bij u weten te drukken. Tips voor ondernemers om hier gebruik van te maken is:
- Juiste kleding, verzorgd uiterlijk, complimenten maken, vleien, (glim)lachen.
- Gratis proefmonsters/proefritjes uitdelen. Nu voordeling, want…(laatste kans).
- Zorgen voor competitie/rivaliteit. Eerst iets te duur aanbieden, daarna goedkoper.
- Band op bouwen door samenwerking. Sponsoring (FC Twente).
